La zona e l'esclusività

La zona

L’art. 1742 c.c. specifica che l’agente promuove la conclusione di contratti in una zona determinata. La zona costituisce, quindi, un elemento essenziale del contratto di agenzia.

La giurisprudenza ha peraltro ritenuto che la zona possa anche non risultare chiaramente indicata nel contratto “ove tale indicazione sia evincibile dal riferimento all’ambito territoriale in cui le parti operano al momento dell’instaurazione del rapporto”, e che “l’elemento della determinazione della sfera territoriale può risultare implicitamente dal tenore del contratto, sì che la mancata previsione deve far ritenere estesa a tutto il mondo la zona di operatività dell’attività di agenzia”

Se nel contratto manca l’indicazione della zona nella quale opererà l’agente si può pertanto ricorrere all’interpretazione della volontà delle parti al fine di individuarla. Sono però evidenti i rischi che possono derivare dal fatto di omettere di indicare chiaramente nel contratto la zona; ciò potrebbe fare sorgere contestazioni e controversie dall’esito incerto. Inoltre la carenza del requisito in esame è stata ritenuta di per sé idonea a far venir meno il contratto di agenzia, individuandosi invece un mero rapporto di procacciamento d’affari

Anche la contrattazione collettiva richiama la “zona assegnata” fra i requisiti del contratto che debbono essere precisati per iscritto in un unico documento all’atto del conferimento dell’incarico.

È quindi opportuno specificare con chiarezza nel contratto la zona nella quale l’agente dovrà operare; qualora essa coincida con il territorio di uno o più Stati sarà sufficiente indicare tale Stato o tali Stati. Se l’incarico viene affidato per una zona più limitata occorrerà fare riferimento alle suddivisioni territoriali ed amministrative dello Stato in esame (per l’Italia, ad esempio, una o più regioni, una o più province, ecc.).

La zona è stata normalmente individuata come area territoriale geografica per cui vi è chi ha ritenuto che non fosse possibile fare riferimento all’insieme di una determinata clientela.

L’art. 7 della Direttiva Cee n. 653/1986, nell’indicare in modo esplicito “una determinata zona” e “un determinato gruppo di persone”, ha fatto venir meno ogni dubbio al riguardo.

Nulla vieta inoltre che nell’ambito della zona come sopra individuata, il preponente limiti l’incarico ad alcune categorie di clienti (per esempio: dettaglianti, grossisti, grande distribuzione)o riservi a sé alcuni clienti ben individuati, normalmente detti“direzionali”.

Una volta concordato l’ambito territoriale nel quale opererà l’agente, le parti restano naturalmente libere, in un momento successivo, di ridurre o ampliare consensualmente la zona.

 

La contrattazione collettiva ha da tempo introdotto la facoltà del preponente di variare unilateralmente la zona, sia pure indicando una precisa procedura e stabilendo le conseguenze.

Negli accordi di diritto comune risalenti all’anno 1988 (9.6.1988 settore commercio e 16.11.1988 settore industria), l’art. 2 prevedeva la possibilità di realizzare una variazione della zona contrattualmente assegnata all’agente, previo preavviso scritto pari a due mensilità (quattro per gli agenti monomandatari), esclusi i casi di lieve entità (senza alcuna precisazione in ordine ai criteri da adottare per valutare l’entità della variazione). Qualora l’entità della variazione fosse stata tale da “modificare sensibilmente il contenuto economico del rapporto”, il preavviso non sarebbe potuto essere inferiore a quello previsto per la risoluzione del rapporto stesso.

Tali locuzioni (“lieve entità” o “modificare sensibilmente”) erano del tutto inidonee per un’applicazione oggettiva della norma contrattuale collettiva e resero a volte necessario il ricorso alla Magistratura per stabilire l’entità della variazione e le relative modalità di comunicazione.

Gli accordi economi collettivi del 26.02.2002 del settore commercio e del 20.03.2002 del settore industria hanno innovato la disciplina delle variazioni unilaterali di zona, da un lato estendendo il concetto di variazione di zona in senso geografico anche alle variazioni di prodotti, di clientela (individuati nominalmente o per categorie) e della misura delle provvigioni, il che comporta che la facoltà del preponente di variare unilateralmente il contratto non riguarda solo mere variazioni di zona, ma consiste nella possibilità di modificare diverse clausole contrattuali, dall’altro prevedendo tre diverse fattispecie di modifiche:

1)   di lieve entità, quando non superino il 5% delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno precedente la variazione o, se manca tale anno nella sua completezza, nei 12 mesi antecedentila variazione. Per esse non sono previste particolari modalità, ma è sempre opportuna la forma scritta ed un mezzo di comunicazione che consenta di darne la prova; inoltre non ne è prestabilita la decorrenza che, pertanto, può essere anche immediata.

Si noti, a questo proposito, che essendo una comunicazione unilaterale recettizia avrà effetto solo dal momento in cui la stessa perviene all’agente. Nulla vieta che il preponente, se lo ritiene, possa prevedere (o le parti concordare) che la variazione decorra da un momento successivo.

Se, però, queste variazioni si susseguono nell’arco di dodici mesi, il loro insieme può determinare una diversa qualificazione facendole rientrare nelle fattispecie che seguono.

2)   Di media entità che, come è dato ricavare indirettamente, sono quelle che vanno ad incidere negativamente sulle provvigioni (calcolate come al punto precedente) in misura superiore al 5% ma non al 20%.

La variazione deve essere comunicata per iscritto all’agente almeno due mesi prima (quattro mesi, se si tratta di monomandatari), salvo accordo scritto fra le parti per una diversa decorrenza del preavviso. In quest’ultimo caso nulla vieta che le parti si accordino anche per una durata del preavviso inferiore alle previsioni contrattuali

3)   Di sensibile entità, quando superino il 20% delle provvigioni calcolate come nei punti precedenti. In questo caso è dovuto un preavviso scritto non inferiore a quello stabilito per la risoluzione del rapporto in quanto, se l’agente dichiara entro trenta giorni di non accettare la variazione, la relativa comunicazione si trasforma in preavviso di risoluzione del contratto ad iniziativa del preponente. Anche in questo caso nulla vieta che le parti concordino un preavviso di durata superiore alla previsione contrattuale (ma non inferiore).

Nei casi di variazione di media entità e di sensibile entità, la forma scritta è previstaab substantiam. È un requisito essenziale, la cui assenza rende inefficace la variazione

 

Modalità di calcolo per le variazioni di zona, clienti e prodotti

Come detto, l’entità della riduzione è calcolata in funzione dell’incidenza sulle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno civile precedente la variazione (o nei dodici mesi precedenti qualora l’anno precedente non sia stato lavorato per intero).

Ai fini delle modalità di calcolo, sarà quindi necessario in primo luogo verificare a quanto ammontano le provvigioni dell’agente e successivamente quali sarebbero state le provvigioni dell’agente alla luce della variazione che si indente effettuare. Dal rapporto tra provvigioni effettive e provvigioni “ridotte” si determina la percentuale dell’entità della riduzione.

Esempio di calcolo:

Si esamina il caso in cui il preponente apporti una variazione in riduzione della zona attribuita all’agente.

Nell’esempio l’agente nell’anno 2008 ha operato in tutta la provincia di Milano, mentre per l’anno 2009 il preponente ha deciso di affidargli la sola città di Milano. Vuole pertanto operare una riduzione della zona affidata all’agente.

Le provvigioni sono riconosciute nella misura del 4,5% del fatturato.

1)   Fatturato totale nell’anno 2008: € 500.000

2)   Provvigione riconosciuta all’agente nell’anno 2008: 4,5%

Provvigioni corrisposte all’agente nell’anno 2008: € 22.500

3)   Minor fatturato dovuto alla variazione: il preponente verifica che nel 2008 l’agente ha fatturato nella sola città di Milano per un totale di € 480.000; mentre nella provincia ha fatturato per i rimanenti € 20.000.

4)   Minori provvigioni dovute alla variazione: si calcolano le provvigioni dovute all’agente per il fatturato della sola città di Milano, applicando la provvigione riconosciuta all’agente (nel caso in esame il 4,5%) e si ottiene il totale delle provvigioni che sarebbero dovute all’agente per la sola città di Milano: € 480.000 x 4,5% =€ 21.600

5)   Riduzione delle provvigioni: per effetto della riduzione della zona, l’agente subisce una riduzione delle provvigioni che si determina facendo la differenza fra le provvigioni dell’anno 2008 (€ 22.500) e quelle appena calcolate per la sola città di Milano. La riduzione è quindi la seguente: € 22.500 - € 21.600 = €900

6)   Entità della riduzione: a questo punto si determina l’entità della riduzione, facendo la proporzione fra la riduzione stessa e le provvigioni di competenza dell’anno 2008: (€ 900 x 100) : € 22.500 = 4%.

In questo caso la variazione che il preponente intende operare è di lieve entità, in quanto è entro il 5% del valore delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno civile precedente.

Il preponente è tenuta a dare una semplice comunicazione all’agente, senza particolari modalità e senza preavviso.

 

Cumulo di variazioni

Gli A.E.C. prevedono che “l’insieme delle variazioni di lieve entità apportate in un periodo di 12 mesi antecedenti l’ultima variazione sarà da considerarsi come un’unica variazione”, ciò ai fini della determinazione del preavviso che la casa mandante deve dare all’agente.

La norma si ispira al principio di lealtà e buona fede e la finalità evidente è di evitare che il preponente operi una serie ripetuta di lievi variazioni, invece di una variazione media o sensibile, senza dover sottostare all’obbligo di preavvisare l’agente e aggirando in tal modo le previsioni contrattuali.

La modalità di calcolo in caso di cumulo di variazioni è la stessa sopra esaminata, con la particolarità che, ai fini della determinazione della variazione totale, sono da sommare fra loro le diverse entità di variazione.

È da segnalare che nella pratica operativa ci si può trovare di fronte a casistiche particolari come, ad esempio, a variazioni di lieve entità effettuate sempre nel corso dei dodici mesi precedenti, ma che anziché ricadere nello stesso anno civile, avendo quindi come riferimento lo stesso valore delle provvigioni di competenza all’agente, ricadono a cavallo di due anni, con la necessità in questi casi di prendere come riferimento le provvigioni dei due diversi annioppure il cumulo di diversi tipi di variazioni (prima variazione di zona, seconda variazione di prodotti, oppure prima variazione di clientela e seconda variazione di prodotti, ecc). A questo proposito, si riporta di seguito un esempio di calcolo di cumulo di diversi tipi di variazioni.

Esempio di calcolo:

Si esamina il caso in cui il preponente, dopo aver apportato la variazione di zona di cui all’esempio precedente (riduzione della zona dalla provincia di Milano alla sola città di Milano), decida di apportare un’ulteriore variazione in riduzione dei prodotti assegnati all’agente.

Nell’esempio, l’agente nell’anno 2008 ha promosso i prodotti “A” e “B”, mentre per l’anno 2009 il preponente ha deciso di affidargli i soli prodotti“A”.

Le provvigioni sono riconosciute nella misura del 4,5% del fatturato.

1)   Fatturato totale nell’anno 2008: € 500.000

2)   Provvigione riconosciuta all’agente nell’anno 2008: 4,5%

Provvigioni corrisposte all’agente nell’anno 2008: € 22.500

3)   Minor fatturato dovuto alla variazione: il preponente verifica che nel 2008 l’agente ha fatturato con i soli prodotti “B” € 15.000; e di conseguenza il fatturato con i rimanenti prodotti “A” è di  € 485.000.

4)   Minori provvigioni dovute alla variazione: si calcolano le provvigioni dovute all’agente per i prodotti “A”, applicando la provvigione riconosciuta all’agente (nel caso in esame il 4,5%) e si ottiene il totale delle provvigioni che sarebbero dovute all’agente: € 485.000 x 4,5% = € 21.825.

5)   Riduzione delle provvigioni: per effetto della riduzione della zona, l’agente subisce una riduzione delle provvigioni che si determina facendo la differenza fra le provvigioni dell’anno 2008 (€ 22.500) e quelle appena calcolate per i soli prodotti “A”. La riduzione è quindi la seguente: € 22.500 - € 21.825 = €675.

6)   Entità della riduzione: a questo punto si determina l’entità della riduzione, facendo la proporzione fra la riduzione stessa e le provvigioni di competenza dell’anno 2008: (€ 675 x 100) : € 22.500 = 3%.

La variazione è entro il 5% e quindi è di lieve entità. Tuttavia l’agente ha già subito un’analoga riduzione nel corso dei dodici mesi precedenti. La riduzione totale è quindi di media entità.

Prima variazione per riduzione di zona (da provincia di Milano a sola città di Milano): 4%

Seconda variazione per riduzione di prodotti (da prodotti “A” e “B” ai soli prodotti“A”): 3%

Stando alla lettera degli art. 2 degli A.E.C., la variazione totale è del 7% (4% + 3% = 7%), che equivale a una variazione di media entità.

A nostro avviso, va fatta tuttavia una considerazione. Quanti erano i prodotti “B”venduti nella provincia di Milano?

La prima variazione ha privato l’agente di un’area territoriale nella quale promuoveva affari, evidentemente questa variazione di zona comporta anche una riduzione in ordine alla clientela presente in quella zona e alla tipologia di prodotti che promuoveva in quella zona.

La variazione infatti è calcolata sul valore delle provvigioni. Le provvigioni sono calcolate sul fatturato che è determinato dalla vendita di determinati prodotti presso una determinata clientela in una determinata zona.

Pertanto nel calcolare l’incidenza della prima variazione, si è già tenuto conto del fatturato dato anche dalla vendita dei prodotti “B” nella provincia di Milano.

Se l’agente avesse venduto i prodotti “B” solo nella provincia di Milano (e non anche nella sola città), nel privarlo di questa zona, si sarebbe privato contestualmente anche del fatturato dato dai prodotti “B”. Pertanto la successiva variazione non inciderebbe ulteriormente sul contenuto economico.

Alla luce di queste considerazioni, la seconda variazione andrà eseguita valutando quanti sono i prodotti “B” venduti nella provincia di Milano e quanti nella sola città di Milano.

Quindi, al punto 3) dell’esempio precedente, dobbiamo operare in questo modo.

3)   Minor fatturato dovuto alla variazione: il preponente verifica che nel 2008 l’agente ha fatturato con i soli prodotti “B” € 15.000 di cui € 13.500 nella provincia di Milano. La variazione deve essere calcolata sulla differenza (€ 15.000 - €13.500 = € 1.500), in quanto la variazione per il minor valore delle provvigioni di competenza della provincia di Milano è già stata calcolata. Pertanto il fatturato a base di computo è di  € 498.500 (cioè,  € 500.000 - €1.500). Si tiene conto solamente dell’incidenza sul totale del fatturato dei prodotti “B” venduti nella città di Milano, in quanto era già stato tenuto conto nella variazione precedente della loro incidenza nella provincia di Milano.

4)   Minori provvigioni dovute alla variazione: si calcolano le provvigioni dovute all’agente applicando la provvigione riconosciuta all’agente (nel caso in esame il 4,5%) e si ottiene il totale delle provvigioni che sarebbero dovute all’agente: € 498.500 x 4,5% =€ 22.432.

5)   Riduzione delle provvigioni: per effetto della riduzione della zona, l’agente subisce una riduzione delle provvigioni che si determina facendo la differenza fra le provvigioni dell’anno 2008 (€ 22.500) e quelle appena calcolate per i soli prodotti “A”. La riduzione è quindi la seguente: € 22.500 - € 22.432 = €68.

6)   Entità della riduzione: a questo punto si determina l’entità della riduzione, facendo la proporzione fra la riduzione stessa e le provvigioni di competenza dell’anno 2008: (€ 68 x 100) : € 22.500 = 0,30%.

La variazione è entro il 5% e quindi è di lieve entità. Tuttavia l’agente ha già subito un analoga riduzione nel corso dei dodici mesi precedenti. La riduzione totale rimane però contenuta nell’ambito di quelle dei lieve entità.

Prima variazione per riduzione di zona (da provincia di Milano a sola città di Milano): 4%

Seconda variazione per riduzione di prodotti (da prodotti “A” e “B” ai soli prodotti“A”): 0,30%

La variazione totale è del 4,30% che equivale a una variazione di lieve entità.

Si noti come, rispetto a quanto calcolato prima, la variazione rimanga di lieve entità, con obblighi di comunicazione diversi.

Fermo restando che la disciplina degli accordi economici non prevede simili specifici conteggi, potrebbe rispondere a equità verificarli caso per caso, per determinare l’effettiva diminuzione del contenuto economico del contratto.

 

Variazioni e nuovi prodotti

Sovente il preponente, nell’operare una variazione in riduzione di zona (nello specifico di prodotti), contestualmente affida all’agente una serie di nuovi prodotti da promuovere.

È stato segnalato che in casi del genere l’agente potrebbe non subire riduzioni delle provvigioni in quanto i nuovi prodotti compensano la perdita patita.

Tuttavia non è prevista contrattualmente alcuna compensazione fra prodotti sottratti all’agente e nuovi prodotti assegnati e, d’altro canto, sarebbe impossibile effettuare preventivamente un conteggio sulle provvigioni che l’agente maturerà dalla promozione dei nuovi prodotti. Inoltre, l’agente subisce in ogni caso un potenziale danno dovuto dalla perdita delle provvigioni che avrebbe potuto maturare dalla promozione degli affari dei vecchi prodotti.

 

Conseguenze

Se l’agente accetta le modifiche effettuate dal preponente, il rapporto prosegue normalmente, ovviamente secondo i nuovi termini contrattuali.

A questo proposito è da segnalare che frequentemente l’agente, a fronte di una variazione di zona, richieda l’indennità suppletiva di clientela riferita alle provvigioni fatturate in precedenza con i clienti della parte di zona sottratta. Tale richiesta però non trova apprezzabile supporto negli accordi economici: infatti l’art. 2 non dice nulla a riguardo e inoltre l’art. 10 dell’accordo del settore industria prevede espressamente che tale indennità sarà erogata “all’atto dello scioglimento del rapporto”

L’agente non può pertanto richiedere l’indennità suppletiva di clientela al momento della variazione poiché le indennità di cui all’art. 1751 c.c. ed agli accordi economici sono dovute in caso di cessazione del rapporto e non anche quando si verifichi una variazione dello stesso, anche se sensibile

Laddove l’agente non intenda accettare le variazioni poste in essere dal preponente, si possono verificare due diverse fattispecie:

1)   nel caso di variazioni di lieve e media entità: non è prevista dagli accordi economici la possibilità per l’agente di non accettare le variazioni, pertanto un suo rifiuto potrebbe comportare una risoluzione del rapporto ad iniziativa dell’agente stesso, con la conseguenza che l’agente avrebbe diritto alla sola indennità di risoluzione del rapporto e non anche all’indennità suppletiva di clientela e all’indennità meritocratica perché il contratto si risolve per un fatto imputabile all’agente o rappresentante (la non accettazione di una modifica contrattuale nelle modalità espressamente previste dagli AEC)

2)   nel caso di variazioni di sensibile entità: se l’agente comunica entro 30 giorni di non accettare la variazione, il rapporto si risolve ad iniziativa del preponente, con decorrenza dal momento in cui l’agente ha ricevuto la comunicazione della variazione. La conseguenza è che l’agente ha diritto a tutte le indennità previste dalla contrattazione collettiva. Si ritiene inoltre che l’agente possa avvalersi della facoltà di rinunciare al preavviso entro il termine di 30 giornisempre dal momento del ricevimento della comunicazione di variazione.

 

L’art. 2 del nuovo accordo economico collettivo del settore commercio del 16.2.2009, nel mantenere sostanzialmente invariata la disciplina delle variazioni di zona, ha introdotto alcune importanti novità sia in relazione al cumulo di variazioni sia, e qui sta la vera novità, alla previsione di un’indennità sostitutiva da erogare all’agente nel caso di mancato preavviso della variazione.

Esaminiamo di seguito i vari commi dell’art. 2 contenenti novità.

Il comma 6 dell’art. 2 del nuovo accordo economico riporta, in modo più chiaro e più schematico rispetto al precedente contratto, ma in maniera sostanzialmente identica, la disciplina delle variazioni (lievi, medie e sensibili).

Da segnalare che le variazioni medie sono previste espressamente (prima si ricavavano indirettamente dal testo) e che sono quelle “comprese tra 5 e 20 per cento”.Inspiegabilmente non è stata usata la dizione “superiore a 5”, creando così una sovrapposizione con le variazioni lievi (“comprese tra 0 e 5 per cento”).

Quindi una variazione del 5% è lieve o media? Presumibilmente si tratta di un errore di trascrizione e riteniamo che, anche con riferimento alla previgente disciplina, la variazione fino al 5% debba sempre considerarsi lieve, quella superiore al 5% invece media.

Sempre con riferimento alle variazione di media entità, al comma 8, viene meno la possibilità per le parti di pattuire tramite un accordo scritto una diversa decorrenza del preavviso. Considerata anche la nuova disciplina dell’indennità sostitutiva del preavviso (vedi oltre) è da ritenere che i termini minimi di 2 o 4 mesi diventino inderogabili e che pertanto le parti non possano concordare una durata inferiore del preavviso, fermo restando l’eventuale diritto dell’agente alla citata indennità sostitutiva. Nulla vieta che il preponente preveda (o le parti concordino) una durata maggiore.

Il comma 7 prevede che “le variazioni di lieve entità potranno essere realizzate senza preavviso e saranno efficaci sin dal momento della ricezione della comunicazione della casa mandante”.

In tal modo è stato recepito e espressamente previsto (in precedenza non vi era regolamentazione alcuna) quanto si era già ricavato dai principi generali del diritto.

Si noti anche che la formulazione dell’accordo economico prevede una facoltà (viene usato il termine “potranno”), pertanto il preponente può legittimamente avvalersene o, a sua discrezione, prevedere un preavviso anche per le variazione lievi.

Per quanto concerne il cumulo di variazioni, il comma 11 dell’art. 2 prevede che “l’insieme delle variazioni di lieve e mediaentità apportate in un periodo di 18 mesi antecedenti l’ultima variazione sarà considerato come una unica variazione (…) sia ai fini della richiesta del preavviso di 2 o 4 mesi, sia ai fini della possibilità di intendere il rapporto cessato ad iniziativa della casa mandate. Per gli agenti e rappresentanti che operano in forma di monomandatari sarà da considerarsi come una unica variazione l’insieme delle variazioni di lieve e media entità apportate in un periodo di 24 mesi antecedenti l’ultima variazione”.

Queste le novità:

—        previsione espressa del cumulo di variazioni lievi fra loro oppure medie fra loro o ancora di variazioni lievi e medie (nel previgente contratto era esplicitamente richiamato solo il cumulo di variazioni di lieve entità);

—        aumento del periodo di riferimento delle variazioni nella misura di 18 mesi per i plurimandatari e 24 mesi per i monomandatari (in precedenza si cumulavano, in entrambi i tipi di rapporto, solo le variazioni intercorse nei 12 mesi precedenti).

La maggiore novità introdotta dal nuovo accordo economico è la previsione di una indennità sostitutiva del preavviso che il preponente deve riconoscere all’agente qualora non rispetti i termini di preavviso previsti dall’art. 2. Il comma 12 prevede infatti che “in luogo del preavviso [previsto per le variazioni di media e sensibile entità] è dovuta all’agente un’indennità sostitutiva”.

Tale indennità viene calcolata “sulla base della media delle provvigioni incassate dall’agente nell’anno solare precedente (ovvero nei dodici mesi precedenti la variazione qualora l’anno precedente non sia stato lavorato per intero) sui clienti e/o zona e/o prodotti e/o misura delle provvigioni che sono stati oggetto della riduzione”.

Si noti che il testo dell’accordo fa riferimento alle “provvigioni incassate”, quindi a quelle già nella disponibilità dell’agente e non anche a quelle maturate o a cui potrebbe aver diritto.

L’accordo collettivo del 10.3.2010 ha sostituito, a far tempo dall’1.4.2010, il riferimento alle provvigioni incassate con quello alle provvigioni di competenza. Tale modifica è stata motivata con l’opportunità di uniformare i criteri di calcolo utilizzati nel medesimo art.2.

L’indennità è pari a tanti dodicesimi di tali provvigioni quanti sono i mesi di mancato preavviso.

Da ciò discende che il preponente può:

—        dare il preavviso come previsto dalle disposizioni dell’art. 2 e non essere quindi tenuto ad alcuna indennità;

—        non dare alcun preavviso ed erogare l’indennità sostitutiva nella sua totalità;

—        dare un preavviso parziale ed erogare per la parte mancante l’indennità sostitutiva. A questo proposito, non si pongono particolari problemi interpretativi in caso di variazioni di media entità. Nel caso invece di variazioni di sensibile entità, qualora il preponente dia un preavviso inferiore a quello previsto dalla disciplina contrattuale (cioè uguale a quello previsto in caso di risoluzione del rapporto) e l’agente dichiari nel termine di trenta giorni di non accettare la variazione, il preavviso della variazione (riteniamo) manterrà la sua durata con diritto alla relativa indennità sostitutiva e a latere dovrà essere riconosciuto all’agente il preavviso di risoluzione del rapporto nella sua interezza

Riportiamo di seguito un esempio: il preponente comunica all’agente una variazione di zona di sensibile entità. In luogo del preavviso dovuto (uguale a quello previsto in caso di risoluzione del rapporto, poniamo 6 mesi) dà un preavviso di 2 mesi, con previsione di erogare l’indennità sostitutiva per i rimanente 4 mesi.

L’agente dichiara di non accettare la variazione e il rapporto si risolve a iniziativa del preponente.

Durante il periodo di preavviso di risoluzione del rapporto, per i primi due mesi l’agente dovrà operare nella zona originaria, senza diritto ad alcuna indennità, per i seguenti quattro mesi dovrà operare nella nuova zona ridotta, ma avrà diritto alla corrispondente indennità.

Per quanto concerne il calcolo dell’indennità sostitutiva, come detto, si deve considerare la media delle provvigioni incassate nell’anno solare precedente (o nei dodici mesi nel caso in cui l’anno solare sia stato lavorato parzialmente) sui clienti e/o zona e/o prodotti e/o misura delle provvigioni che sono stati oggetto di riduzione. L’indennità è uguale a tanti dodicesimi delle suddette provvigioni, quanti sono i mesi di mancato preavviso.

Ad esempio:

1)   Il preponente opera una variazione di zona di media entità nei confronti di un agente monomandatario, dandogli un preavviso di due mesi (anziché di quattro).

2)   Verifica che nella zona sottratta all’operatività dell’agente, lo stesso ha incassato somme per questi importi: 1° trimestre: € 2.400; 2° trimestre: € 4.500; 3° trimestre: €1.800; 4° trimestre: € 700 per un totale di € 9.400

3)   Calcola la media mensile delle provvigioni: € 9.400 : 12 mesi = €783,33

4)   Eroga l’indennità mensile sopra calcolata per i mesi di preavviso mancanti, nell’esempio due mesi:€ 783,33 x 2 mesi = € 1.566,67.

Infine l’accordo economico precisa che “il proseguimento del rapporto dopo la variazione non incide sul diritto dell’agente di percepire l’indennità”.

A dire il vero, tale disposizione appare pleonastica, essendo stata prevista l’indennità in caso di variazione della zona e quindi nel caso di prosecuzione del rapporto, sebbene a condizioni diverse.

L’introduzione dell’indennità sostitutiva, apprezzabile per la maggior tutela garantita agli agenti, comporta anche delle contraddizioni nella logica dell’istituto stesso.

Nella parte iniziale vengono infatti previsti termini minimi di preavviso inderogabili, mentre in seguito viene riconosciuta indirettamente la possibilità al preponente di ignorare tali termini (rendendoli di fatto derogabili), garantendo all’agente un riconoscimento economico.

Considerato, inoltre, che l’indennità è dovuta solo “in luogo del preavviso”, il preponente potrà continuare a variare unilateralmente il contratto senza particolari addebiti (e l’agente senza indennità alcuna), sempre che rispetti i termini di preavviso.

 

L’art. 1743 c.c. stabilisce: “Il preponente non può valersi contemporaneamente di più agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività, né l’agente può assumere l’incarico di trattare nella stessa zona e per lo stesso ramo gli affari di più imprese in concorrenza tra loro”.

Salvo diversa pattuizione, la clausola di esclusiva ha un ambito di efficacia coincidente con l’oggetto del mandato, con la conseguenza che gli affari non ricompresi tra quelli che l’agente deve promuovere sono estranei anche al diritto di esclusiva contrattualmente previsto

È principio consolidato nell’ordinamento giuridico italiano quello secondo il quale il diritto di esclusiva a favore del preponente ed a favore dell’agente è un elemento non essenziale ma naturale del contratto di agenzia ed è quindi derogabile per volontà delle parti.

Pertanto la norma sopra citata non si applica nel caso in cui le parti abbiano manifestato espressamente nel contratto una volontà contraria oppure qualora, anche in mancanza di una deroga espressa, possa desumersi in via indiretta, purché in modo chiaro ed univoco, che le parti abbiano voluto regolamentare in modo diverso il loro rapporto

In particolare, sono stati ritenuti configurare deroga in via indiretta:

—        la sussistenza, in fase di stipulazione del contratto di agenzia, di una riserva di clienti in favore del proponente, nonché la comprovata contemporanea presenza di più mandatari nella medesima zona in cui, durante il rapporto, aveva operato l’agente

—        la circostanza che l’agente aveva sempre operato per ditte concorrenti provvedendo a segnalare i relativi incarichi ricevuti

—        la pattuizione con cui le parti abbiano stabilito che il preponente ha diritto di nominare più agenti nella stessa zona, dalla quale è consentito desumere anche l’esclusione della provvigione per l’agente per le vendite concluse dallo stesso preponente, pure nell’ipotesi in cui sia stato convenuto un regime di esclusiva limitato agli affari trattati dagli agenti con determinati clienti, nominativamente indicati

—        il comportamento tenuto dalle parti al momento della conclusione del contratto ed anche, successivamente, al momento dell’esecuzione dello stesso, in base ad accordi verbali presi di volta in volta

—        la nomina di due agenti, operanti autonomamente nella stessa zona e senza alcun collegamento giuridico o di fatto, con attribuzione agli stessi di un’esclusiva limitata agli affari trattati con clienti nominativamente indicati

In mancanza di uno specifico accordo in senso contrario, oppure qualora tale accordo non sia comunque desumibile in via indiretta, le parti sono tenute a rispettare l’obbligo di esclusiva: il preponente non potrà, nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività, valersi di più agenti e l’agente non potrà assumere l’incarico di trattare, nella stessa zona e per lo stesso ramo, gli affari di più imprese in concorrenza tra loro. La violazione di tale obbligo, da parte del preponente o dell’agente, costituisce inadempimento contrattuale cui può conseguire il diritto dell’altra parte di chiedere la risoluzione del contratto ed il risarcimento dei danni

Per quanto riguarda in particolare l’agente, per determinare se si è concretizzata o meno tale violazione è necessario verificare se il nuovo prodotto rientra nello stesso ramo di affari di quelli già trattati, tenendo anche presente, ove se ne faccia applicazione, che gli accordi economici escludono il configurarsi di una situazione di concorrenza quando l’incarico conferito all’agente riguardi generi di prodotti che per foggia, destinazione e valore d’uso siano diversi e infungibili tra di loro

Secondo la giurisprudenza di legittimità e di  merito violano l’esclusiva:

—        l’agente che intrattenga, seppure per un breve periodo di prova, rapporti con una ditta concorrente della società preponente

—        la preponente che consenta ad altri soggetti di operare nella zona dell’agente

—        l’agente che costituisca, insieme con altri soggetti, una società destinata ad operare nel medesimo settore della società preponente

—        l’agente che, in violazione degli accordi contrattuali con il preponente e dei principi fissati dalla contrattazione collettiva, promuove affari al di fuori della propria zona invadendo quella di altro agente titolare di esclusiva, compie un illecito contrattuale nei confronti del preponente ed un illecito extracontrattuale, per attività professionalmente scorretta, nei confronti dell’agente la cui zona ha invaso

È stato invece ritenuto legittimo il comportamento del preponente che, essendosi contrattualmente riservata la facoltà di concludere affari diretti anche nella zona assegnata all’agente, suggerisca alla clientela di preferire l’acquisto diretto invece che per il tramite dell’agente atteso che in tale ipotesi egli si limita ad esercitare il proprio diritto di fare concorrenza a quest’ultimo

Dalla chiara formulazione dell’articolo 1743 c.c. si deduce che, se le parti non hanno regolato questo aspetto in modo diverso nel contratto di agenzia, l’agente è libero di promuovere gli affari di più imprese che non siano in concorrenza tra di loro assumendo così, almeno potenzialmente, la posizione di plurimandatario.

A tale regola si sottrae, invece, l’agente monomandatario, il quale assume l’obbligo di non promuovere gli affari per conto di diversi preponenti. L’agente in esclusiva si distingue quindi dall’agente monomandatario: il primo può promuovere gli affari per altri preponenti purché non in concorrenza; il secondo assume l’obbligo di non promuovere gli affari per altri preponenti, anche se non in concorrenza.

L’esclusiva può essere limitata ai soggetti destinatari dell’attività promozionale dell’agente. Le parti possono quindi concordare che l’attività dell’agente sia rivolta, ad esempio, solamente nei confronti del rivenditori con esclusione dei privati, oppure nei confronti del soli soggetti nominativamente indicati nel contratto.  In questi casi, quindi, il preponente potrà nominare altri agenti, nella stessa zona, per lo stesso ramo di attività, per la promozione delle vendite a soggetti diversi da quelli indicati nel contratto (ad esempio, nei casi citati, il preponente potrà nominare altri agenti nella stessa zona per la promozione delle vendite nei confronti di privati oppure di soggetti non indicati nel contratto).

Abbiamo visto che l’esclusiva costituisce, nell’ordinamento italiano, un elemento naturale ma non essenziale, quindi derogabile, del contratto. In presenza di deroga si possono verificare tre diverse ipotesi:

—        deroga a favore del preponente: il preponente è libero di nominare altri agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività e di effettuare continuativamente vendite dirette nella zona;

—        deroga a favore dell’agente: l’agente è libero di promuovere gli affari per conto di altri preponenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività;

—        deroga a favore di entrambe le parti: l’esclusiva non opera e per il preponente si verificherà la situazione sub lettera a) e per l’agente la situazione sub lettera b).

L’istituto del diritto di esclusiva ha notevoli conseguenze anche in relazione al diritto dell’agente al pagamento delle provvigioni.